Inside sales: o que muda com as vendas a distância?

Mais forte do que nunca, a inside sales (venda interna ou não presencial) veio para alterar de vez o cenário das vendas B2B (business to business, ou de empresa para empresa). Essa modalidade, que vai além de negociações remotas, acaba com a ideia do vendedor ou representante comercial que ia de porta em porta e se permitia tomar um café enquanto apresentava o produto e tentava consolidar a venda.

O avanço da tecnologia permitiu que empresas economizassem tempo e dinheiro durante o processo de venda e a inside sales ganhou seu espaço no mercado, ficando conhecida, também, como venda a distância, venda não presencial ou venda remota.

Mas, afinal, o que muda nessa modalidade? Alguns pontos muito importantes para uma boa comunicação, como o olhar, sorrisos, gestos e a expressão corporal como um todo, podem encontrar dificuldade e outras práticas podem ganhar destaque. Confira!

Elementos da inside sales

Já que não temos mais o encontro presencial entre as partes envolvidas na venda B2B, a prospecção de clientes ocorre por telefone ou ferramentas online, como Skype, Zoom, Google Meet e até Whatsapp. Você já consegue imaginar que esse formato ganhou muito mais adeptos no último ano.

De dentro de um escritório ou mesmo do home office, o vendedor consegue atender mais clientes por dia e a economia é real: ele poupa o tempo de percurso entre um cliente e outro, além do valor gasto nesse trajeto, com eventuais estadias, transporte e alimentação. Isso só para citar o básico.

Podemos ir além e pensar no tempo de espera para atendimento e no gasto com material que, hoje, pode ser tranquilamente compartilhado em formato digital e online.

A inside sales também permite que o comprador interessado se informe previamente sobre a empresa vendedora. Assim, o representante precisa ir além da construção de um relacionamento e promover identificação e encantamento na sua apresentação.

Tom, volume e ritmo

A principal força da inside sales está nos recursos audiovisuais disponíveis. Como em qualquer conversa presencial, definir o tom, o volume e o ritmo da sua voz é um bom começo para alcançar o sucesso da venda.

Se a conversa for via telefone e sem o recurso do vídeo, esses elementos precisam estar ainda mais alinhados para transmitir emoção, confiança e segurança. Falar de forma clara, dinâmica e sem medo de deixar sua personalidade aparecer são algumas dicas.

Aqui vale observar como a pessoa do outro lado está falando. Se de modo mais formal, cabe se expressar do mesmo jeito. Se o papo for mais descontraído, com algumas piadas, fique à vontade para fazer o mesmo.

E lembre-se: manter o tom de voz por muito tempo ou não passar emoção pode dispersar a atenção de quem está ouvindo.

Faça uma boa comunicação

Focar em fazer uma boa comunicação é fundamental para o profissional de insides sales. Separamos algumas dicas para você acompanhar:

  • Chame a pessoa pelo nome ou insira o nome dela em alguns exemplos
  • Faça perguntas para garantir que ela está acompanhando o seu pensamento
  • Fale e pronuncie o português corretamente
  • Preste atenção na velocidade em que você fala e evite gírias muito regionais
  • Saiba ouvir e entender as necessidades do seu cliente
  • Pergunte de forma assertiva

Foco na apresentação

Se na inside sales a gente perde um pouco das possibilidades de expressão corporal, a apresentação comercial precisa fazer o serviço e ser deslumbrante. Para começar, pesquise mais sobre a pessoa que vai receber o material. Vale procurar o perfil do profissional nas redes sociais e montar algo personalizado.

Essas informações podem ser utilizadas durante toda a interação com o potencial cliente. Elas possibilitam a criação de um relacionamento mais valioso e que não é baseado em uma comunicação genérica.

Lembre-se também de destacar as qualidades e benefícios da sua oferta, inclusive fazendo uma ligação personalizada entre as vantagens que você oferece e as necessidades específicas do seu contato.

Compartilhe com a gente suas experiências em inside sales e conheça o MBA USP/Esalq em Gestão de Vendas!

Autor (a)

Marina Petrocelli
Mais de 12 anos se passaram desde minha primeira experiência com Comunicação Social. Meus primeiros anos profissionais foram dedicados às rotinas de redações com pouca ou nenhuma relevância digital. O jornalismo plural se resumia em apurar os fatos, redigir a matéria e garantir uma foto expressiva. O primeiro sinal de mudança veio com a proposta para mudar de realidade e experimentar um formato diferente de produzir. Daí pra frente, as particularidades do universo do marketing se tornaram permanentes. Ah! Também me formei em Direito (com inscrição na OAB e tudo). Mas nem tudo se resume às minhas habilidades profissionais. Como produtora de conteúdo, me interesso por boas histórias, de pessoas reais ou em séries, filmes e livros, especialmente distopias. Gosto de montar roteiros de viagens e reconhecer estrelas e constelações em um aplicativo no celular. Museus, música e arte no geral chamam minha atenção, assim como cultura pop.

Compartilhar