Vendas B2B: confira dicas e estratégias

As vendas B2B são realizadas entre empresas. O termo é uma abreviatura que significa “business to business” – de negócio para negócio. Outros termos parecidos também circulam por aí, como B2C (“business to consumer” – de empresa para consumidor) e B2G (“business to government” – de empresa para o governo).

Essas abreviaturas podem gerar bastante confusão entre si, especialmente na hora de criar diferentes estratégias para diferentes públicos. Quem nos ajuda a entender um pouco melhor a principal diferença entre as vendas B2B e B2C – que são geralmente as mais confundidas – é o professor Paulo Roberto Lucas de Oliveira, do MBA em Gestão de Vendas USP/Esalq.

“Nas vendas B2B, entendemos que os bens e serviços que estão sendo vendidos servirão de insumos para o comprador. No caso do B2C, o comprador é o consumidor final, ou alguém que representa, portanto, o ponto final do canal de distribuição”, explica.

Com essa parte introdutória bem clara e fresquinha na cabeça, vamos avançar para conceitos mais complexos das vendas B2B?

Ciclo de vendas

O período entre o início do contato entre vendedor e comprador e a efetivação da compra tem várias etapas e é chamado de ciclo de vendas. No caso das vendas B2B, esse período tende a ser mais longo do que nas vendas B2C, já que algumas questões técnicas importantes devem ser resolvidas e tomam mais tempo.

“Podemos citar como exemplos de demandas das vendas B2B a adequação dos produtos às especificações técnicas do comprador, a compatibilidade da disponibilidade financeira do comprador e, decorrente disso, as aprovações de diversas áreas envolvidas nos processos”, comenta Oliveira.

Falando em aprovações, a complexidade delas é que determina o ciclo de vendas. E essa complexidade é proporcional ao risco do negócio. “Quanto mais pessoas envolvidas na aprovação e quanto maior o valor da venda, maior o ciclo de vendas”, enfatiza.

Vendas consultivas

Como em toda negociação, é preciso conhecer muito bem os problemas do cliente para saber como o produto ou serviço pode colaborar com soluções, seja de caráter técnico, de distribuição ou orçamentário. Nas vendas B2B isso não seria diferente.

“Esse processo nós chamamos de vendas consultivas e é uma boa estratégia para aplicar nas negociações entre pessoas jurídicas”, destaca Oliveira. Isso porque, uma vez que o ciclo de vendas é mais longo e as demandas podem ser muito diferentes entre os clientes, a constatação dessas particularidades pode ser mais difícil.

Quem trabalha com vendas B2C e Marketing ouve muito sobre a personalização das divulgações e dos produtos. Com as vendas B2B é a mesma coisa, mas adaptadas para o ambiente corporativo.

E as vendas consultivas também refletem no pós-venda. “O trabalho de pós-vendas é muito mais intenso nas vendas B2B do que nas B2C. É fundamental acompanhar permanentemente o cliente para identificar se as necessidades estão sendo atendidas e se outras surgiram com o decorrer do tempo. Também é importante tomar decisões de correção, quando necessárias, o mais rápido possível”, comenta o professor.

Flores no caminho

Nas vendas B2B nem tudo são espinhos. Considerando que grande parte das etapas do ciclo de vendas são mais intensas e complexas e que a perda de um único cliente pode implicar em reduções significativas de faturamento, que tal olhar para o lado positivo?

Como os valores envolvidos são maiores, a fidelização dos clientes e as parcerias tendem a ser mais consolidadas e perceptíveis quando comparadas às vendas B2C. “Quanto mais próximos estivermos dos clientes e pudermos atender suas necessidades, maior poderá ser nosso sucesso. E para os não-clientes, vale implementar um processo eficiente de prospecção para aumentar a carteira”, incentiva Oliveira.

Você já trabalhou ou se envolveu no processo de vendas B2B? Conte sua experiência para a gente!

Autor (a)

Marina Petrocelli
Mais de 12 anos se passaram desde minha primeira experiência com Comunicação Social. Meus primeiros anos profissionais foram dedicados às rotinas de redações com pouca ou nenhuma relevância digital. O jornalismo plural se resumia em apurar os fatos, redigir a matéria e garantir uma foto expressiva. O primeiro sinal de mudança veio com a proposta para mudar de realidade e experimentar um formato diferente de produzir. Daí pra frente, as particularidades do universo do marketing se tornaram permanentes. Ah! Também me formei em Direito (com inscrição na OAB e tudo). Mas nem tudo se resume às minhas habilidades profissionais. Como produtora de conteúdo, me interesso por boas histórias, de pessoas reais ou em séries, filmes e livros, especialmente distopias. Gosto de montar roteiros de viagens e reconhecer estrelas e constelações em um aplicativo no celular. Museus, música e arte no geral chamam minha atenção, assim como cultura pop.

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